Реферальна програма — це форма співпраці, за якою одна Сторона (Реферер) рекомендує клієнта другій Стороні (Постачальнику товарів / послуг) і отримує винагороду у відсотках від виручки або фіксовану суму за конверсію. Регулюється ст. 901-907 ЦКУ (договір про надання послуг — за частою кваліфікацією) або ст. 627 ЦКУ (свобода договору — для непоіменованого договору). Стандартні ставки винагороди для ФОП і ТОВ 2026: SaaS / B2B 15-30%, IT 5-10%, PR 10-20%, маркетинг 10-25%.
Коли використовується реферальна програма
Реферальна програма доречна у таких випадках:
- B2B SaaS з продажами через партнерів (ставка 15-30% від MRR);
- IT-агенції з рекомендацією одне одного клієнтам (ставка 5-10% від проекту);
- юридичні послуги з рекомендацією специфічних експертів (ставка 10-20%);
- бухгалтерські послуги для ФОП і ТОВ (ставка 10-15% від місячного фі);
- навчальні платформи з реферальною ставкою за нових студентів (10-30%);
- маркетингові агенції з реферальною на full-service контракт (10-25%).
Параметри реферальної програми — стандарти 2026
| Параметр | Типовий діапазон | Для якого ринку |
|---|---|---|
| Ставка винагороди (% виручки) | 5-30% | Залежить від маржі: SaaS 15-30%, IT 5-10%, B2B 10-20% |
| Fixed fee за конверсію | 500-50 000 грн | Для transactional B2B |
| Attribution window | 30-365 днів | SaaS — 90-180 днів, IT — 30-90 днів |
| Cookie / tracking duration | 30-180 днів | SaaS-стандарт 90 днів |
| Період виплати | щомісячна / щоквартальна | Найчастіше — 30 днів після місяця |
| Мінімальна сума виплати | 500-5000 грн | Для запобігання micro-payments |
| Quality refund clause | 10-30% за повернення коштів клієнту | Для запобігання fraud |
| Ексклюзивність | Так / Ні | Ні — найчастіше |
Покроково — як скласти реферальний договір
- Опишіть Сторони — Реферер (ФОП-2/3 або ТОВ) і Постачальник (ФОП-3 або ТОВ).
- Визначте предмет — рекомендація потенційного клієнта Постачальника + умови переходу клієнта в active customer.
- Пропишіть ставку винагороди — % від виручки (recurring) або fixed за лід / конверсію.
- Attribution window — період, у який клієнт має конвертуватися (наприклад, 90 днів від першого contact).
- Tracking mechanism — UTM-параметри, унікальний промо-код, реферальний URL, CRM-tag.
- Період виплати — щомісячно / щоквартально + reporting.
- Quality refund clause — якщо клієнт повертає кошти, Реферер повертає пропорційну частину винагороди.
- Anti-circumvention — заборона Реферера працювати з клієнтом напряму, обходячи Постачальника.
- Податкові обов'язки — кожна Сторона сплачує податки самостійно (Реферер — ПДФО / ЄП).
- Підписи + КЕП — за ЗУ № 2155-VIII «Про електронні довірчі послуги».
Кваліфікація реферального договору
Реферальний договір кваліфікується як договір про надання послуг (ст. 901 ЦКУ), де:
- Послуга = інформування потенційного клієнта про Постачальника + рекомендація.
- Замовник послуг = Постачальник (платить).
- Виконавець послуг = Реферер (отримує винагороду).
Альтернатива — договір комерційної концесії (ст. 1115 ЦКУ) для франчайзингу або договір комерційного посередництва (агентського). У більшості SaaS / IT — це непоіменований договір ст. 627 ЦКУ.
Ризики
Ризик 1: податкова перекваліфікація у трудові
Якщо Реферер — фізособа без ФОП і отримує регулярну винагороду — суд може перекваліфікувати у трудові відносини (ст. 21 КЗпП). Recipe: вимагати від Реферера ФОП-3 (5%) для виплати винагороди.
Ризик 2: ФОП-2 → ЮО на загальній
Якщо Реферер — ФОП-2 і Постачальник — ЮО на загальній системі ПДВ — порушення ст. 291.4 ПКУ → анулювання спрощеної + донарахування. Recipe: Реферер на ФОП-3 з/без ПДВ.
Ризик 3: anti-circumvention обхід
Реферер після Договору почав працювати з клієнтом напряму. Recipe: явне non-circumvention clause + штраф (наприклад, 100% втраченої річної виручки).
Часті помилки
- Без attribution window — спір про те, чи цей клієнт прийшов через Реферера.
- Без quality refund clause — Реферер веде fraud-leads, які повертаються.
- Без anti-circumvention — Реферер обходить Постачальника.
- Реферер як фізособа без ФОП — ризик трудового перекваліфікування.
- Без чіткого tracking — спір про вимірюваність.
FAQ
Скільки реферальна винагорода типово у SaaS? 15-30% від MRR за перший рік клієнта. Lifetime — рідко (5-10%).
Чи обов'язково оформити реферальну програму як договір? Так — інакше за ст. 638 ЦКУ договір може бути визнаний неукладеним; виплати без договору — ризик ПДФО + ЄСВ донарахування.
Чи треба ФОП Реферер? Так, для регулярних виплат — ФОП-3 на спрощеній (5%) або з ПДВ (3%). Для разової виплати — можливо як фізособа з ПДФО + військовий збір.
Чи можна включити anti-circumvention на скільки років? Стандарт — 1-3 роки після припинення Договору. Понад 3 роки — суд може визнати недійсним як надмірне обмеження конкуренції.
Готова чернетка реферального договору
AGENTIS згенерує реферальний договір на основі ваших відповідей. Створити чернетку — обираєте модель «реферальна», вносите Сторони, ставку винагороди, attribution window і параметри, отримуєте DOCX + PDF.
Внутрішні матеріали
- Pillar — договір про співпрацю
- MOU vs binding cooperation
- QA — як скласти договір про співпрацю покроково
- База знань ФОП, договори, бізнес
Зовнішні джерела
Дисклеймер
AGENTIS — інформаційна платформа юридичної ясності. Цей матеріал не є юридичною консультацією. Перед запуском реферальної програми — перевірка юристом і консультація з податковим фахівцем.